9. Косвенные модели получения продажной стоимости

Однако, есть способы образования рынков, связанных с услугами в области программного обеспечения, которые представляют собой нечто, подобное получению косвенным образом продажной цены. Есть пять существующих и две выдуманных таких модели (др угие, может быть, появятся в будущем).

9.1. Торговля себе в убыток для занятия рыночной ниши

В этой модели Вы используете программное обеспечение с открытыми текстами для того, чтобы создать или поддерживать рыночное положение составляющего собственность программного обеспечения, которое обеспечивает прямой поток дохода. В самом общем варианте, программа-клиент с открытым кодом позволяет продавать программу-сервер, или подписку/рекламу сервисов, связанных с каким-либо порталом.

Netscape Communications, Inc преследовала эту стратегию, когда открывала исходники браузера Mozilla в начале 1998 года. Их бизнес, связанный с браузером, приносил около 13 % доходов и понижался, когда Microsoft начала распространять Internet Explorer. Интенсивный маркетинг IE (и полулегальные методы связывания, которые позже стали центральной проблемой антимонопольного судебного процесса) быстро отъел долю рынка браузера Netscape, и заставлял беспокоиться о том, что Microsoft намеревается монополизировать рынок браузеров а затем использовать фактический контроль над языком HTML, чтобы изгнать Netscape с рынка серверных приложений.

Открывая исходники своей все еще широко популярной программы, Netscape эффективно пресек для Microsoft возможность монополизации рынка браузеров. Они ожидали, что сотрудничество вокруг открытых текстов ускорит развитие и отладку браузера, и надеялось, что влияние Microsoft IE будет уменьшено до второстепенных значений, и он не сможет контролировать расширения HTML.

Эта стратегия сработала. В ноябре 1998 года Netscape фактически начал восстанавливать долю на рынке долю по сравнению с IE. К тому времени, как Netscape был приобретен AOL в начале 1999 года, конкурентоспособное преимущество в игре, обусловленное разработкой Mozilla было настолько ясно, что одно из первых публичных обязательств AOL состояло в том, чтобы продолжить поддерживать проект Mozilla, даже учитывая то, что он был в стадии альфа-версии.

9.2. Покрытие «фенечками»

Эта модель — для изготовителей аппаратных средств ЭВМ (понятие «аппаратные средства ЭВМ» в этом контексте включает в себя все, что угодно — от Ethernet или других периферийных плат до полных компьютерных систем). Рыночные воздействия вынудили компании, производящие аппаратные средства ЭВМ писать и поддерживать программное обеспечение (от драйверов устройств и инструментов конфигурирования до целых операционных систем), но само программное обеспечение не является для них источником прибыли. Это накладные расходы — и часто существенные.

В этой ситуации, необходимость открытия исходных текстов очевидна. Нет никакого источника дохода, который можно потерять, так что в этом нет никакого риска. Прибылью продавца в данном случае является очень большое объединение разработчиков, более быстрый и гибкий ответ на потребности клиента, и лучшая надежность, которая обеспечивается благодаря мониторингу кода со стороны членов сообщества. Он также получает порты на другие платформы. Он, вероятно, также получает большую лояльность клиентов, так как технический персонал клиентов получает доступ к коду, и может сделать настройки, которые требуются покупателям.

Есть несколько возражений, обычно заявляемых разработчиками именно против того, чтобы открыть исходники драйверов аппаратных средств ЭВМ. Вместо того, чтобы смешивать их с обсуждением более общих проблем здесь, я написал приложение, посвященное этой теме.

Эффект «испытания будущим» открытых исходных текстов особенно силен в случае «покрывания фенечками». Аппаратные средства ЭВМ имеют ограниченный цикл производства и поддержки; после того, как он закончился, клиенты предоставлены сами себе. Но если они имеют доступ к исходнику драйвера и могут исправить его как необходимо, они, более вероятно, будут более довольны и повторно станут клиентами той же самой компании.

Очень драматичным примером принятия модели «покрытия фенечками» было решение Apple Computers в середине марта 1999 года открыть исходники «Darwin», ядра их серверной операционной системы MacOSX.

9.3. Отдавая рецепт, откройте ресторан

В этой модели, программа с открытыми текстами используется для того, чтобы создать рыночную нишу, но не для закрытого программного обеспечения (как в случае «торговли себе в убыток»), а для услуг.

(Я называл эту стратегию «Отдавая бритву, продавайте лезвия», используемая в статье метафора звучит не столь напряженно, как подразумевается при такой аналогии).

Это — то, что делают Red Hat и другие производители дистрибутивов Linux. То, что они на самом деле продают — не программы как самостоятельные биты, а ценность, которая добавляется при сборке и проверке управления операционной системой, которая гарантировано (целиком и полностью), будет пользоваться спросом и будет совместимой с другими операционными системами, несущими ту же самую марку. Другие способы зарабатывания ими денег включают свободную инсталляционную поддержку и различные варианты контрактов на продолжение поддержки.

Рынкообразующий эффект открытых исходных текстов может быть чрезвычайно мощным, особенно для тех компаний, которые неизбежно находятся в положении обслуживающих с момента создания. Один очень поучительный недавний случай — Digital Creations, компания веб-дизайна, созданная в 1998 году, которая специализируется на сайтах с поддержкой сложных баз данных и транзакций. Их главным инструментом, бриллиантом в короне компании, является серверная программа, которая сменила несколько названий и воплощений, и теперь называется Zope.

Когда сотрудники Digital Creations искали того, кто вложит капитал в их предприятие, то инвестор, которого они нашли, тщательно оценивал их предполагаемую рыночную нишу, персонал, и инструменты. Он порекомендовал, чтобы Digital Creations открыли исходные тексты Zope.

По традиционным стандартам промышленности программного обеспечения это было абсолютно сумасшедшим ходом. Традиционная мудрость бизнес-школы состоит в том, что основная интеллектуальная собственность, подобно Zope являющаяся фамильными драгоценностями компании, никогда и ни при каких обстоятельствах не может быть никому отдана. Но вкладчик привел два связанных между собой факта. Первый — на самом деле, фактически основной актив Zope — интеллектуальные способности и навыки его персонала. Второй — то, что Zope, вероятно, более ценен в качестве построителя рынка, нежели засекреченного инструмента.

Чтобы понять это, сравните два сценария. В обычном Zope остается секретным оружием Digital Creations. Давайте предположим, что он очень эффективен. В результате фирма будет способный выполнять работы с превосходным качеством и вовремя — но никто не знает этого. Будет легко удовлетворить клиентов, но тяжелее собрать постоянный контингент заказчиков с самого начала.

Инвестор вместо этого мог считать, что открытый текст Zope сыграет роль объявления о реальных активах Digital Creations — его людях. Он ожидал, что клиенты, оценившие Zope, сочтут более эффективным наем экспертов чем проведение внутренней экспертизы Zope.

Один из ведущих разработчиков Zope с тех пор подтвердил публично, что их стратегия, основанная на открытых исходных текстах, «открыла много дверей, в которые иначе мы бы не вошли». Потенциальные клиенты действительно реагируют на логику ситуации — и Digital Creations, соответственно, процветает.

Другим свежим примером является компания e-smith, inc. Эта компания продает контракты на поддержку программного обеспечения интернет-серверов «под ключ», которое представляет собой настроенный Linux. Один из руководителей, описывая распространение свободных копий программного обеспечения от «e-smith», говорит: «Большинство компаний, рассматривало бы это как пиратское программное обеспечение; мы считаем это маркетингом свободного рынка».